Airbnb Dropbox  Slack 

O que empresas como Airbnb Dropbox  Slack, os famosos unicórnios, tem em comum?

O fato dessas ex-startups com avaliações de aproximadamente US$1bilhão estarem cada vez menos raras significa que nunca houve um momento melhor do que agora para aprender com elas.

Ainda melhor, você pode usar as mesmas ferramentas que eles fizeram para construir suas bases de clientes e alcançar um crescimento rápido.

Em meados da década de 2000, o big data, e os ciclos de desenvolvimento ágil eram ferramentas ultra-sofisticadas que apenas os primeiros usuários adotavam. Hoje, porém, estratégias como essas são comuns o suficiente para que você só precise procurar on-line para encontrar todos os recursos e tutoriais necessários para impulsionar o crescimento de sua própria empresa.

Abaixo, vamos explicar como alguns dos maiores nomes da tecnologia alavancaram a viralidade para crescer até o status de unicórnio de bilhões de dólares. Mas, como nem todos nós nos sentimos como o próximo Airbnb, mostraremos como as empresas menores têm conseguido usar essas mesmas técnicas para acelerar seu sucesso.

Fique animado e se inspire. Todas as ferramentas e recursos necessários para construir uma marca de um bilhão de dólares estão prontas e à sua disposição. Como uma empresa jovem, você pode resolver o problema com suas próprias mãos e construir uma base de clientes próspera usando os poderes duplos de referências e viralidade.

Veja como fazer isso.

Pronto para levar sua empresa viral? Veja as táticas usadas por empresas de bilhões de dólares

4 Estratégias para alcançar a viralidade

Para muitos profissionais de marketing, tornar-se viral significa obter um conteúdo, um post de mídia social ou uma história sobre nós compartilhada amplamente.

Para empresas de unicórnios, muitas vezes significa outra coisa: impulsionar o crescimento sério dos negócios por meio de referências.

Isso faz sentido – quando você é avaliado em bilhões de dólares, é improvável que você fique acordado à noite se preocupando com a viralidade que uma única parte do conteúdo pode ou não alcançar. As chances são que você vai estar muito mais preocupado com o quanto as pessoas estão falando (ou não falando) sobre você como um todo, o famoso engajamento.

Vamos dar uma olhada em como algumas empresas unicórnios alcançaram esse status ilusório e como o sucesso viral realmente se parece.

1. Construa a Viralidade no seu produto

Muitas das maiores marcas de hoje podem atribuir uma grande parte do seu crescimento à viralidade. Não apenas uma campanha de marketing viral, mas também a criação de viralidade em seus produtos, de modo que, com cada cliente adicional, eles começam a ver mais e mais crescimento.

Ao “criar viralidade em um produto”, damos aos usuários um incentivo para compartilhar e tornar o próprio produto compartilhável em grande escala. Isso geralmente significa construir aprimoramentos no produto aos quais os usuários podem acessar, trazendo outras pessoas a bordo.

Vamos ver alguns exemplos.

Crie um ciclo de referência como o Airbnb

Um loop de referência incentiva os clientes a encaminharem o maior número possível de pessoas, oferecendo uma recompensa para cada novo cliente que se inscrever com sucesso (por meio de indicação).

Vamos deixar de lado o fato de que o Airbnb é uma ótima ideia executada muito bem. Sabemos que isso desempenhou um papel importante em levar a plataforma até onde ela está hoje, mas encontrar e preencher uma lacuna não é automaticamente igual ao sucesso, assim como superar algumas barreiras no início.

O que ajudou a fazer da Airbnb uma das maiores e mais reconhecidas marcas do mundo hoje foi um marketing muito inteligente. Especificamente, o loop de referência.

A Airbnb acelerou o crescimento de sua base de usuários implementando um ciclo de referência projetado para incentivar novos anfitriões e novos convidados a participar.

Convidados e anfitriões atuais devem indicar seus amigos para se tornarem novos convidados, anfitriões ou ambos.

Quando um amigo encaminhado conclui com sucesso a primeira reserva, aquele que indicou ganha créditos que podem ser usados ​​na próxima reserva. Se você indicar alguém que se torna um anfitrião, você receberá um valor maior no crédito do Airbnb quando hospedar o primeiro convidado.

Este é um ganho para o Airbnb, e seus usuários. O esquema incentiva os usuários a indicar o maior número possível de pessoas para o site. Melhor ainda para o Airbnb, a empresa só paga quando um usuário encaminhado se torna um cliente pagante.

Crie um loop viral duplo como o LinkedIn

Um esquema duplo de loop viral ajuda a impulsionar o engajamento entre os clientes existentes de uma empresa, ao mesmo tempo em que ajuda a atrair novos clientes. 

A maioria dos programas de referência de loop viral se baseia apenas em novos usuários. Isso não é uma coisa ruim. O conceito funcionou bem para muitas empresas, como acabamos de ver.

Mas algumas empresas adaptaram essa técnica para criar o que é conhecido como esquema de duplo loop viral. A ideia é envolver usuários existentes ao lado de novos usuários.

Essa técnica teve um papel importante no crescimento do LinkedIn.

Vamos ver como isso funciona.

Quando um novo usuário se registra no LinkedIn, eles são apresentados com os nomes e fotos de muitos outros usuários que o LinkedIn acredita que o novato possa saber.

Em seguida, são convidados a marcar 10 dos usuários que eles não conhecem, e, ao mesmo tempo, enviar para essas pessoas convites para se conectar.

Quando um convite é aceito, o cliente recebe uma lista de outras pessoas que talvez conheça. Eles marcam as pessoas que eles não conhecem, e o ciclo continua.

Vale a pena notar que este caso demonstra como um loop viral pode ser usado internamente. O circuito não está sendo usado para trazer mais pessoas para a plataforma, mas para ajudar os usuários atuais se conectar com mais contatos e obter mais fora da plataforma, algo que é essencial para o sucesso do LinkedIn.

Ofereça um grande incentivo para os clientes compartilharem, o que não afeta seus resultados, como o Dropbox

 

Muitos esquemas de referência deixam a empresa em questão, mas dependendo do seu produto, talvez não seja necessário.

Quando falamos de marketing de referência viral, o Dropbox geralmente aparece. Isso porque a maioria, se não todos os usuários do Dropbox estarão familiarizados com o esquema. Ele permite que os usuários tirem mais proveito do produto sem gastar dinheiro, então é compreensivelmente muito popular.

O conceito é bem simples. Quando você se inscreve no Dropbox, recebe 2 GB de espaço de armazenamento gratuitamente. Quando isso acabar, você pode pagar por mais armazenamento. Alternativamente, você pode convidar um amigo e, em troca, você terá um espaço adicional de 500MB, gratuitamente.

O fato de que os usuários podem repetir este processo até 32 vezes é onde o fator viral entra em cena, imagine como o Dropbox poderia crescer rapidamente se cada usuário se referisse a 32 amigos, e todos esses 32 referiram outros 32 amigos?

Claro, isso nunca vai realmente acontecer. Uma das desvantagens do programa de referência do Dropbox é o fato de que é relativamente fácil abusar. Se você tem várias contas de e-mail ou aqueles que não tem? Ou tem vontade de criar uma nova conta de e-mail dificilmente uma tarefa enorme, é muito fácil explorar o sistema e ganhar espaço extra sem nada para o Dropbox em troca.

Dito isso, não duvido que o Dropbox saiba que isso acontece e o aceita como um mal necessário para executar esse tipo de esquema. Afinal, não é como se a empresa tivesse que mergulhar em seus bolsos para cumprir as recompensas.

Facilite o compartilhamento, como o de Harry

Incentivos à parte, você não obterá os resultados desejados ou necessários se não tornar o compartilhamento o mais fácil possível.

A marca de barbear Harry’s é uma empresa de bilhões de dólares que cresceu a partir de um serviço de assinatura. Hoje também possui uma loja de comércio eletrônico e uma barbearia no West Village de Manhattan. Também é proprietária da fábrica de 90 e poucos anos que produz suas lâminas.

Isso é seriamente impressionante para uma empresa que comemorou seu terceiro aniversário em março de 2016.

Então como eles fizeram?

Ao iniciar um serviço de assinatura, você deseja ter certeza de que poderá inscrever assinantes suficientes com rapidez suficiente para mantê-lo durante os meses iniciais de sucesso.

Para maximizar as chances de começar o serviço, Harry executou um programa de referência de pré-lançamento de uma semana projetado para coletar os endereços de e-mail do maior número possível de clientes qualificados.

No final da semana, Harry tinha garantido os endereços de e-mail de 85.000 clientes em potencial.

Nada mal, não?

No centro desta campanha estava um microsite de duas páginas.

A página um pediu aos consumidores interessados ​​que digitassem seu endereço de e-mail.

A segunda página pediu que convidassem amigos para aprender mais. Se eles convidassem pessoas suficientes, que posteriormente se convertessem se inscrevendo para receber atualizações, o convidado seria agradecido na forma de produtos gratuitos.

Para gerenciar o esquema com eficiência, cada endereço de e-mail inserido gerou um link de referência exclusivo. Quando uma referência usou esse link para chegar ao site, a visita foi salva como um cookie. Isso permitiu que Harry acompanhasse quais visitas de referência se adicionaram à sua lista de e-mails e quem gerou a referência.

Claro, há um custo direto para executar um esquema como este. Ao contrário do esquema de referência do Dropbox, era crucial para Harry eliminar qualquer tentativa de jogar o sistema. Porque, a essa altura, era uma startup totalmente nova.

Como resultado, Harry implementou um processo de duas etapas para evitar que as pessoas aproveitassem o sorteio:

  1. Usou o bloqueio de IP. Se um único endereço IP tentasse inscrever mais de dois endereços de e-mail, esse endereço foi impedido de adicionar outros endereços à campanha.
  2. Usou o SendGrid para identificar e bloquear endereços de email falsos.

Harry também estava bem ciente de que simplesmente adicionar endereços à sua lista e notificar os assinantes quando o serviço foi lançado não foi suficiente para garantir o sucesso da startup. Para impulsionar os assinantes e aumentar suas chances de alavancar essa lista de forma eficaz, Harry fez:

  1. Os assinantes engajados se sentiam privilegiados por criar cópias que pareciam ter acesso privilegiado a um clube exclusivo.
  2. Ofereceu recompensas tangíveis, itens que as pessoas poderiam ter que usar na vida real, no lugar de recompensas virtuais.
  3. Garantiu que as recompensas fossem alcançáveis.
  4. Tornou mais fácil para os assinantes ver quantas das pessoas que se referiram também se inscreveram.
  5. Simplificou o processo de compartilhamento com mensagens pré-escritas que poderiam ser usadas nas mídias sociais.

À medida que a campanha de uma semana terminava, os resultados superaram todas as expectativas.

“Antes do pré-lançamento, nossa pequena equipe fazia apostas em quantos e-mails coletávamos.

Nós escrevemos as figuras em um quadro branco: 3.570, mas uma pessoa ousada pensou que poderíamos obter 15.000. Nós quebramos essa barreira no primeiro dia. ” Semana de trabalho de quatro horas”.

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Divirta-se em compartilhar, como Candy Crush

Construir uma competição pouco saudável em seu produto torna o compartilhamento praticamente irresistível e muito divertido.

Candy Crush não precisa de introdução. Mesmo que você não tenha jogado, você já viu as notificações daqueles que tem, certo? É um dos maiores jogos de aplicativos virais de todos os tempos e é estimado em cerca de US $ 1,3 milhão por dia.

King, os desenvolvedores do jogo, fizeram isso, em parte, criando um jogo viciante, mas mais importante, construindo viralidade nele.

Os usuários são encorajados a compartilhar seu progresso com o Facebook para que eles possam ver como eles se comparam a seus amigos. Isso cria concorrência e incentiva a retenção. Quando os usuários vêem seus amigos progredindo no jogo, eles pedem para voltar.

E a viralidade não pára por aí.

Enquanto tudo o que está acontecendo, as notificações de progresso continuam introduzindo outras pessoas no jogo também.

Principais Conclusões

Crie viralidade em seu produto encontrando uma forma ou maneiras de tornar o compartilhamento de seu produto irresistível, para que seus clientes atuais sejam obrigados a fazer o seu marketing para você.

2. Teste Qualitativo: Feedback

Ouvir o feedback do cliente é sempre importante, mas para as startups, essa importância é ampliada em dez vezes.

O feedback do cliente pode ajudá-lo a descobrir se você está oferecendo o produto certo para o público certo pelo preço certo. Se você não consegue ter o básico certo, você vai se esforçar muito para fazer com que seu produto se torne viral.

Claro, os dados de vendas lhe darão um empurrão nessa direção. Se ninguém está comprando, você sabe que algo está errado. Infelizmente, “algo estar errado” é a profundidade do detalhe que você vai obter.

Se você quiser descobrir o que está errado, e você precisa coletar e ouvir os comentários dos clientes.

Slack são conhecidos por seu compromisso de ouvir seus clientes e responder ao que eles dizem. Eles são ouvintes ativos. A marca presta cuidadosa atenção aos comentários de seus usuários e agiliza as alterações sugeridas e solicitações de recursos.

Quer implementar algo semelhante a si mesmo? Aqui estão algumas ferramentas que você pode experimentar.

Use mídias sociais e sites de revisão

Clientes com um machado para moer muitas vezes vão a público, em vez de entrar em contato com você em particular. Se isso te incomoda, eu entendo totalmente. Reclamações públicas podem parecer ataques pessoais, mas, em vez de levar seus comentários ao coração, trate-os como conselhos que podem ser usados ​​para melhorar seu produto, seu serviço e sua empresa como um todo.

No entanto, lembre-se de que os comentários sobre sua empresa nem sempre serão direcionados a você ou postados em seus canais de mídia social.

Para contornar isso, você pode usar uma ferramenta como o Mention para rastrear onde seu nome de marca está sendo usado on-line.

Pesquisas

Há apenas muito conhecimento a ser obtido esperando que seus clientes venham até você. Para melhores resultados, você precisa ser o único a fazer perguntas.

Há muitas maneiras de pesquisar clientes. Você pode:

Canais de atendimento ao cliente

Este deve ser óbvio, mas infelizmente muitas vezes acho que os canais tradicionais de atendimento ao cliente são a segunda alternativa por trás das plataformas públicas.

Dê às conversas particulares a mesma atenção que as que acontecem publicamente. Se qualquer coisa, os canais de comunicação privados oferecem uma chance de ter conversas mais significativas com os clientes, uma vez que tudo está acontecendo a portas fechadas.

Conclusão

Peça e ouça todos os comentários dos seus clientes. Seja proativo e use pesquisas, não confie em seus clientes para dizer o que você precisa ouvir.

3. Teste quantitativo: rastreando seus clientes

Quanto mais você souber sobre seus clientes, mais eficazes serão suas tentativas de alavancar a viralidade.

Big data terá um papel significativo aqui. Você vai querer coletar dados sobre seus clientes em massa e usá-los para criar personagens compradores que possam orientar seus esforços de marketing e ajudar sua empresa, não apenas seu conteúdo, a se tornar viral.

As informações que você provavelmente desejará rastrear podem incluir, mas não estarão limitadas a:

Dados demográficos

No mínimo, a idade, o sexo, a localização e os interesses dos seus clientes. Você deve ser capaz de coletar algumas dessas informações como clientes se inscrever e check-out. No entanto, a maioria das plataformas de análise ajudará você a se aprofundar um pouco mais e tornar mais fácil detectar tendências.

Essas informações podem ajudar você a criar melhores campanhas virais com as quais seus clientes têm maior probabilidade de responder e se entusiasmar.

Histórico de transações

Quais produtos as pessoas compram e quando? Quais são seus produtos mais populares e como as tendências sazonais afetam o comportamento de compra?

Se você deseja incentivar os clientes com brindes, vale a pena saber em que estão mais interessados ​​e quando.

Foi o que a Appsumo fez quando organizou uma competição destinada a aumentar sua lista de e-mails: uma competição que lhes rendeu 200 mil novos endereços de e-mail .

Para maximizar a eficácia da competição, eles ofereceram prêmios que se alinharam de perto com os interesses de seu público. Isso significava que muitos dos endereços resultantes pertenciam a clientes em potencial genuínos.

Claro, não se esqueça da parte viralidade desempenhada nisso. Para ter uma chance de ganhar, os participantes tiveram que dividir a competição com seu público.

Mídia social

Sempre que possível, “espie” a atividade de mídia social de seus clientes para entender melhor o que os faz funcionar. Veja o que eles dizem e o que eles respondem assim como o que eles não respondem e use suas descobertas para orientar futuras campanhas e atividades de marketing.

Acompanhe o comportamento do cliente

Todo produto tem um “número mágico” para adoção, mesmo que a empresa por trás dele não saiba. Esse pode ser o número de vezes que um cliente precisa usar o produto ou o número de “conexões” que precisa fazer antes de ficar “viciado”.

Não precisa nem ser um número literal. Pode ser simplesmente uma ação ou ações que alguém precisa concluir antes de passar de cliente regular para cliente fiel.

Seja o que for, uma vez que eles passem desse limiar, eles estarão muito mais propensos a se interessar pelos esquemas que ajudam sua empresa a se tornar viral.

Quando o Twitter foi lançado, eles notaram que o número de pessoas que os usuários estavam seguindo, e o número de pessoas que os seguiam, desempenhavam um papel fundamental nas chances de um novo usuário permanecer por perto. Como era de se esperar, novos usuários que não seguissem ninguém provavelmente não voltariam.

Como resultado, o Twitter rapidamente descobriu que, se um novo usuário seguisse entre 5 e 10 outros usuários imediatamente, as chances de eles retornarem e se tornarem usuários fiéis aumentassem significativamente .

Slack tem um número mágico também. Uma vez que o cliente envia 2000 mensagens, considera-se que elas estão no caminho certo e ao longo do trajeto.

Melhor ainda, os benefícios de conhecer e entender seus novos usuários não param por aí. Depois de saber quem são seus novos usuários, você pode segmentar campanhas ou encaminhamentos diretamente para eles.

Conclusão:

Descubra o máximo possível sobre seus clientes, persiga-os nas mídias sociais, se necessário, e use essas informações para criar personas detalhadas dos clientes que podem ajudar a informar futuras campanhas de marketing e conteúdo. Preste muita atenção ao modo como os novos clientes também se comportam. Quanto mais rápido você descobrir que “número mágico”, mais cedo você poderá otimizar seus processos de inscrição e integração para aumentar o número de clientes que ficam “viciados” e ficar por lá a longo prazo.

4. Alavancar a prova social

A prova social desempenha um grande papel nas decisões que tomamos todos os dias, muito mais do que a maioria das pessoas imaginam.

Somos naturalmente inclinados a nos unir e nos comportar como um bando. Isso não é nada para se envergonhar, é apenas a natureza humana no trabalho. Mas, como profissionais de marketing, o conhecimento de que somos levados a seguir as ações dos outros é inestimável. As interações entre nossos clientes e clientes em potencial, nossos defensores e nossos clientes em potencial fazem parte de um mecanismo de recomendação social que acontece com ou sem nossa orientação.

Muitos dos conceitos e casos que você viu neste artigo foram bem sucedidos em grande parte por causa da prova social. Claro, algo que realmente é bom e vale a pena compartilhar tem um papel importante na sua capacidade de se tornar viral, mas não tão importante quanto a prova social.

Por quê?

Porque algo que se torna viral é uma prova social no trabalho.

Vamos ver mais alguns exemplos de empresas efetivamente aproveitando a prova social.

Piggyback outra plataforma, como o Airbnb

Se possível, identifique um produto ou serviço que compartilhe um público semelhante ao seu e toque nele.

Durante seus estágios iniciais de crescimento, a equipe da Airbnb enfrentou um problema bastante significativo:

Desde que os anfitriões e convidados se juntassem ao seu site na proporção de 1: 1, ou por aí, seria realmente difícil se não impossível que os anfitriões preenchessem reservas com sucesso.

Para contornar isso, o Airbnb aproveitou outra plataforma sendo usada para um propósito similar, o Craigslist.

A ideia era muito simples: encorajava os anfitriões a repassar sua listagem para o Craigslist.

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Apesar da simplicidade da ideia, seu impacto foi enorme.

A estratégia permitiu ao Airbnb explorar um mercado que era, na época, muito maior que o seu, um mercado que foi formado em grande parte pelo cliente alvo. Pessoas depois de mais experiências de viagem e alojamento mais autênticas.

O Airbnb também se beneficiou de listagens cuidadosamente elaboradas que se destacaram entre as concorrentes no Craigslist. Em geral, as listagens do Airbnb eram mais pessoais, tinham melhores descrições e tinham fotos de melhor qualidade, algo que foi mostrado para aumentar as chances de uma propriedade ser reservada 2,5 vezes.

E faça os usuários compartilharem suas experiências

Aproveite a prova social fornecendo uma plataforma para seus clientes compartilharem suas histórias.

Uma grande parte do sucesso do Airbnb reside em como eles encontraram e preencheram uma lacuna no mercado, a necessidade de experiências mais “autênticas” ao viajar, experiências que raramente poderiam ser oferecidas por um hotel médio.

Faz sentido, então, que uma cultura de histórias e experiências compartilhadas se alimentasse disso, e é aí que entra a prova social.

Enquanto o Airbnb é um conceito fantástico, as pessoas que estão acostumadas a ficar exclusivamente em hotéis podem achar a idéia de alugar uma casa de um estranho (seja um quarto ou o lugar todo) um pouco estressante.

O mesmo acontece com os proprietários que pensam em alugar um quarto pela primeira vez.

As histórias do Airbnb  falam de seu compromisso de construir e servir sua comunidade. O blog ajuda potenciais anfitriões e visitantes a superarem essas reservas, fornecendo prova social de que pessoas não tão diferentes de si mesmas estão hospedadas em lares de estranhos, ou acolhendo estranhos em suas próprias casas e adorando-as.

Concentre-se em deixar seu produto legal, como o Slack

Ser viral será difícil se não houver um produto em oferta que os consumidores realmente queiram usar. É por isso que vale a pena se concentrar, em primeiro lugar, em fazer algo realmente incrível.

Quando começou, um dos principais focos do Slack era criar um produto que fosse “legal”, algo inegavelmente alcançado, junto com o software de colaboração como um todo. Antes do crescimento exponencial da plataforma, o conceito de comunicação usando uma ferramenta privada de mídia social foi amplamente evitado.

Slack mudou isso criando uma ferramenta que não só era incrivelmente útil, mas também muito divertida de usar.

Isso por si só foi suficiente para alavancar o efeito de prova social viral algo que foi essencial para o sucesso de Slack.

Na verdade, isso pode ter mudado desde então, mas a partir de 2015 o Slack não tinha vendedores . Em vez disso, 97% dos novos clientes vinham de referências .

Outra empresa que conseguiu tornar seu produto bacana é a  Blueleaf , uma ferramenta de rastreamento financeiro. Conseguiu algo bastante massivo: inscrever 10.000 usuários antes mesmo de ser lançado .

A Blueleaf fez intencionalmente clientes em potencial trabalharem para entrar.

Para obter acesso ao produto, os clientes precisavam receber um convite da própria Blueleaf ou de um cliente atual.

Mas isso não foi tudo.

A Blueleaf só deixaria um número limitado de novos usuários a cada semana e escolheria quem os poucos afortunados se baseariam no quanto eles pareciam querer.

Naturalmente, ajudando a espalhar a excitação sobre a empresa, você ganharia grandes pontos de brownie.

Conclusão:

Com todas as plataformas sociais e sites de revisão de hoje, a prova social é mais importante do que nunca. Construa confiança entre os clientes em potencial incentivando seus usuários atuais a compartilhar suas experiências.

Por que tudo isso funciona (e o que fazer em seguida)

Um programa de referência viral oferece um meio rápido e econômico de desenvolver uma empresa. Em muitos casos, é muito mais eficaz do que técnicas como vendas diretas e publicidade.

Por quê?

Por causa da prova social.

Somos naturalmente inclinados a imitar o que os outros estão fazendo, especialmente quando esses “outros” são pessoas em quem confiamos.

Isso significa que um encaminhamento de um amigo ou membro da família tende a ter muito mais peso do que o de um vendedor anônimo.

Sabemos que isso funciona, mas tenha em mente que funciona melhor quando você e seu produto estão prontos.

Quando você sabe que tem um produto incrível que está em condições de ser dimensionado, lançar um programa de referência com viralidade integrada é uma ótima maneira de fazê-lo.

Sonhe grande, e quando o seu produto estiver certo, vá em frente. Como vimos acima, não são apenas as empresas unicórnios que podem fazer esquemas como este trabalho, as empresas menores também prosperam na parte de trás dos esquemas de referência viral.

Fonte: Texto extraido e traduzido do Reward Stream.

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